01.
之前在《多品牌汽车金融sp和二级代理的相爱相杀》一文中，专门对比过，sp通过直营团队展业和二级渠道展业的优劣势。近期在和前辈大佬交流的过程中，发现这个问题还是有争议，今天斗胆再次探讨。
大家知道，代理商层层分销的模式，在传统行业非常常见。我本人在进入汽车金融行业前，在百事可乐和联合利华（和路雪）做一线销售近四年。在百事的时候，公司在较大的地级市市区是由直营销售人员服务所有的终端客户的，但在一些小的地级市和县份，是通过代理商展业的，代理商把货批给乡镇的批发部，批发部再卖给大大小小的零售网点，就是层层分销的模式。很荣幸我既做过市区的一线的销售员，也作为公司代表在县份代理商处工作过，可以说我一进入职场就切身感受过直营和代理两种业务模式的差异。
我在联合利华做和路雪销售的时候，只有极少数全国性的大客户（如沃尔玛、家乐福之类的大超市）由直营销售对接，其余的客户都是代理商对接的（至少华南地区如此）。有趣的是，和路雪也曾经尝试过市区用直营销售展业，但因为人力资源成本太高，管理难度太大，一段时间之后又把大部分的销售人员解聘，退回到通过代理商展业的模式。
02.
我曾在某开展多品牌业务的汽金公司做一线销售4年，后来做培训讲师近七年。我在做培训的时候，一直强调sp销售团队一定要直营，不能放二级渠道。而且，由于我曾在百事工作过，我天真的以为，汽车金融业务这么简单，只要随便招几个人，做好培训，很容易就上岗了，根本没有必要放二级渠道。
离开资方进入sp工作时，我仍然抱着这样的理念，我曾经自负的认为，这一行不缺一个会放二级的sp，如果我也跟着放二级，那我和他们有什么区别？我就是要通过自己的努力，用自己的经验去培养人才，打造高效的直营团队。我一定要做sp业界的一股“清流”，让那些放二级的sp看看，不放二级也可以做好sp！
所以我一开始做sp的时候，坚持招直营，但实践之后才发现，作为小微企业的sp，招人真的是太！难！了！首先，来应聘的人很少；好不容易来个面试的，我是想来者不拒，但人家不愿意来；偶尔招到一两个，要么没有经验，做几天觉得不好做放弃了；要么经验倒是有，但之前做其他资方，做我们的很多环节不适应，嫌麻烦，所以出单很少（可能飞单给原来的资方了），待不了多久也只能一拍两散。真正能做好业务并愿意留下来的人屈指可数。
我被现实狠狠的抽了一耳光，一心想要自己打造直营团队的梦想彻底破灭了。天地良心，不是sp不想招直营人员，是想招而招不到那么多人呐！
03.
痛定思痛，我开始向sp前辈大佬请教，经过高人指点，终于明白如果只从获客的角度来看，直营也好，二级也罢，只是获客的方式，没有好坏之分。
现在多数资方有sp评级制度，业务量大的sp佣金比例明显更高，sp不得不做大业务量，哪怕一部分业务不赚钱，为了冲量也得做。否则业务量少，评级上不去，佣金比例少了在和同行的竞争中自然就落了下风。
大多数人反对sp放二级，并不是反对这种获客方式，而是认为二级渠道风险较高，二级可能为了短期利益，忽视、隐瞒客户风险，甚至会引导、协助客户骗贷，最后让sp和资方得不偿失。
所以，其实大家不是反对放二级，大家反对的是只看眼前的利益，一味只想做大业务量，忽视风险的展业行为。
换句话说，我们讨论的重点应该是，sp如何能管控好二级渠道的业务风险？如果能管控好风险，可以放二级；如果没法管好风险，就不应该放二级，甚至可以说，如果没有管控风险的能力，哪怕全是直营团队展业，也会出问题。
从风控手段来说，目前金融科技的充分使用，通过电子授权，视频面审（避免了代接回访电话的可能）、大数据核查（多方数据互相印证）、视频双录（减少了套路贷、前置利息、利率不一致的情况）、电子合同（避免了代签合同）、加装gps等，骗贷被发现的概率很高。
从市场环境来说，这些年大浪淘沙，市场上存活下来的二级渠道，不能说没有“捞偏门”的，但大多数还是想认认真真长久的做业务的。
从sp对二级的管控角度来说，sp要通过对二级渠道的走访，当面沟通，了解二级的经营理念；签订合作协议，明确双方的权力、责任、利益，尤其是风险责任；合作后要对二级进行业务培训，进件时内勤严格把关，加强客户回访、车证回收等风险控制，所有业务环节留有证据（以备走法律流程）；监控贷后数据，一旦有客户逾期，了解逾期原因，尽量及早处理。
以上种种措施，可以把二级渠道的风险控制在合理的范围内，当然，我们还要不断探索，如何把风险控制在更低的水平。
关于sp到底应该全部通过直营展业还是直营二级并用，这个争议一定还会持续下去。两年前要是有人跟我说sp想做大必须要放二级，直营团队组建和管理很难，我一定会鄙视他——那是你没能力自己培养、管理好直营团队，只能走捷径放二级！去年我的观念完全转变了。当然，今天我说的这些，可能也是错的。如果有分歧，那可能您是对的。
最后总结一句：目前sp招人、留人存在很大的困难，市场上有大量的二级渠道，如果能探索出管控二级渠道风险的方法，那么放二级也未尝不可。
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